Determinar el precio de venta a partir del coste y el margen puede parecer sencillo, pero a menudo se malinterpreta. Aunque muchos consideran obvio cómo realizar esta operación, es común encontrar errores en su planteamiento.
Para aquellos nuevos en el ámbito del marketing y las ventas que no hayan reflexionado profundamente sobre este tema, es natural que el primer impulso sea abordar la operación de la siguiente manera:
Precio = coste + (coste x %margen)
De forma que, si un producto nos cuesta 100 unidades y queremos venderlo con un 20% de margen, el cálculo sería:
Precio = 100 + 100 x 0,20 = 100 + 20 = 120
Suena natural: algo me cuesta 100 y quiero venderlo con un 20%, pues le sumo 20 y listo, ¿no? Pues no.
Esta es la manera correcta de calcular el precio de venta dado el coste y el margen deseado:
Precio = Coste / (1 - %margen)
Con los datos anteriores, la operación sería:
Precio = 100 / (1 - 0,20) = 100 / 0,80 = 125
Cercano, pero distinto. Para verificar que esta es la forma válida de calcular el precio de venta, hay que pensar en lo siguiente: ¿cómo puedo calcular descuentos fácilmente sabiendo en todo momento el margen de beneficio que mantengo?
Veamos un ejemplo práctico: con el ejemplo anterior (coste = 100, margen deseado = 20%), calculamos el precio de venta por ambos métodos y, después, vemos qué ocurre si aplicamos un 20% de descuento.
Cuando usamos la fórmula errónea para calcular el precio de venta, se pierde la relación entre los descuentos y el margen que mantenemos.
